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駐美觀點/自己的合約自己談 不付佣金就要傷腦筋

作者:王啟恩 ‧ 2019年01月10日 14:54
老將David Robertson在2018年賽季後決定自己處理合約事宜。(駐美特派王啟恩/紐約現場拍攝及編輯)
老將David Robertson在2018年賽季後決定自己處理合約事宜。(駐美特派王啟恩/紐約現場拍攝及編輯)
2018年球季結束後,大聯盟11年老將David Robertson投入自由球員市場,這次他決定做一點改變,選擇不靠經紀人,自己上戰場和球團談合約。

「我只是想試試看在棒球界的另一面,我覺得此時是一個嘗試的好時機,了解自己在市場中的價值,球團怎麼評價我。」Robertson接受MLB Network《休賽季暖爐 Hot Stove》節目訪問時曾說道。

在工作時,Robertson是隨時都可以上場的救火隊,等待牛棚的電話響起;而休賽季他則是留意手機來電,或許下一個工作機會就在敲門。

球員擔任自己的經紀人並非前所未聞,Gary Sheffield、Curt Schilling和Zack Greinke等名將都曾經因故解僱經紀人,其中Sheffield和Schilling最後靠一己之力談成漂亮的合約 [註]。據時任波士頓紅襪隊棒球事務部副總裁Theo Epstein回憶,2003年他到Schilling家中處理合約時,發現一本翻爛的《給傻瓜看的談判手冊》(Negotiating for Dummies),高度懷疑Schilling每次和他商討合約細節時,就偷偷跑回辦公室翻書。

雖然現役球員擔任自己經紀人的情況並不多,但球員退休後經過專業考核或考取律師執照後,往經紀公司發展卻很常見,因為具有球界人脈以及多年經驗,深刻了解球員需求,能夠擔任經紀團隊在球團與球員重要的媒介。

合約談判是一種複雜度極高的專業,球員當然有權可以代表自己,並且在過程中學習,但大多數球員選擇交給經紀團隊去操心,休賽季就去放鬆心情,只要等合約有進展時再與經紀團隊溝通討論,做最後的決定即可。簽約完成後,需再支付給經紀團隊一筆佣金,一般行情大概是在合約總值的5%左右,通常球員選擇相信透過專業團隊的協助來獲得更有保障的合約,而不願意自己花時間又傷腦筋。

在Robertson等待球團接洽之前,第一個功課是充分了解市場上的行情。以Robertson的情況來說,今年優質後援投手在自由球員市場並不少,像是最頂級的終結者Craig Kimbrel,次一級而且有終結者經驗的Andrew Miller、Zach Britton、Adam Ottavino和Jeurys Familia,再來是第三級的像是Joe Kelly和Kelvin Herrera等中繼投手。而Robertson的位置差不多在次一級的位置,因此他必須在這樣的買方市場等待時機,讓同等級的自由球員先開價,做為合約的報價的參考。

專業的經紀團隊會準備文件供球團參考,就像業務去銷售產品一樣。球員的成績、數據表現和傷病史,乃至於季後賽和關鍵時刻的表現等等,都是球團評價球員的重要面向。如果沒有經紀團隊的幫助,Robertson只能「自產自銷」,靠著過往的人脈來尋求球團青睞。

Robertson向媒體表示:「我沒有特定的策略,就是有話直說,保持誠懇而已。」

進入到談判階段,球團方勢必錙銖必較,球員方則是爭取更好更久的保障,資訊不對等的雙方就在合約各個面向上進行博弈攻防。

合約的面向包括「長度」、「平均年薪」、「選擇權」、「附帶條款」和「激勵獎金」等等,透過各面向的交互影響,權衡之下,產生出球員和球團都能接受的共識。

合約結構上,最關鍵的兩個變因是「長度」與「平均年薪」。球團對於前一季表現下滑、受傷風險高、剛傷癒復出或是年紀較長的自由球員,為了降低承擔風險的成本,球團往往會開出1年短約,根據球員過往的成績和預期的表現來開價。符合這樣的條件而且有實績的球員,會願意接受1張平均年薪較高的短約,看來年能不能靠回春表現爭取到更長、更有保障的複數年合約。知名經紀人Scott Boras將此形容成「枕頭合約」(pillow contract),因為較高的平均薪水讓球員很舒服,但過一下就起身離開。

Robertson在2019年開季才滿34歲,雖然邁入生涯後期,年齡上並不具有優勢,但是他非常健康,幾乎沒有經歷過重大傷勢,加上近年表現穩定,在買方市場氛圍下是有力的談判籌碼。Robertson一定試圖尋求對自己更有保障的複數年合約,並不需要屈就「枕頭合約」。

隨著Miller和聖路易紅雀隊簽下2年保證2,750萬的合約(包含第3年1,200萬的選擇權),大都會以3年3,000萬迎回老朋友Familia之後,Robertson大概可以估算自己今年在市場上的身價介於這個範圍。

再來就是「選擇權」。選擇權在談判中扮演的角色很微妙,設計非常具有彈性,不管是未來合約的長度與總值、買斷金額和執行條件上,在談判時都有很大的討論空間,例如執行條件可以是在期間內滿約定投球局數或出賽數後自動生效...等等。在滿足條件時,球團如果握有選擇權,就有權根據球員表現和當時狀況選擇是否執行或是買斷未來合約;反之球員方也可以要求在合約中加入球員選擇權,爭取執行延長合約或逃脫的權利。對於球團與球員來說,都是分散風險的一種方式。

有了選擇權這個變數,讓複數年合約更有變化。複數年的合約結構粗分成三種設計方式,一是年薪逐年遞增,稱作「頭輕腳重」(back-loaded),再來是逐年遞減的「頭重腳輕」,最後則是平衡型的逐年年薪固定,通常出現在較短的合約。

合約「頭輕腳重」的結構較為常見,在合約總值不變的情況下,前期對於球團整體薪資負擔較小,短期內球團可以有比較多的薪資操作空間,球員在合約後期也更有保障;「頭重腳輕」則是會搭配球員選擇權,讓表現好的球員在一定年限時可以選擇逃脫,到自由市場尋求更好的合約,反之球員表現不如預期,則讓球隊在後期能以薪資負擔較低的情況使用球員,也降低未來將球員交易出去的難度。

策略上,Robertson勢必會思考在後援投手價碼相對越來越貶值的趨勢下,若是可以為自己爭取一張搭配選擇權能延長到3年以上,可以讓他投到退休的的合約,是最理想的結果。

上個休賽季Jake Arrieta和費城費城人隊所簽的合約,其結構設計就相當具有創意,他這一紙3年7,500萬美金的合約,包含2019年球季後球員可以選擇逃脫,但如果球團執行2020年與2021年的合約選擇權(各為年薪2,000萬美金),就可以否決Arrieta的逃脫,合約延長為5年,總值來到1億1,500萬。

對於Arrieta來說,他手握3年的飯票保障,但如果和球團處不攏,或是認為能拿到比第3年2,500萬美金更高的年薪,他可以在第2年選擇逃脫合約,再度投身自由球員市場;而球團方面,若是Arrieta表現符合期待,則有權可以在2019年球季結束後將合約延長到5年,反之則讓3年合約走完。這樣的設計讓合約的選擇權的影響範圍更大,合約年限從2年到5年都有,被稱作「膨脹合約」(swell-opt)。像最近挑戰美國職棒的菊池雄星,他的合約就是這種設計,3年保障合約搭配選擇權,球團則擁有延長到7年的權利,相當具有創意。而這兩位球員的經紀人正好都是Boras。

Robertson最後該思考的是附帶條款與激勵獎金,如果他不想要轉換環境、短期內搬家...等等的雜事操心,就可以爭取「不可交易條款」,球員和經紀團隊可以正面表列不可交易的球隊(或是反面表列可以交易的球隊);激勵獎金則根據出賽數、局數和得獎來訂定,並非合約必要的內容。

前田健太在2016年球季之前和洛杉磯道奇所簽下的8年2,500萬合約,就是依靠大量激勵獎金堆疊出來的一個特例。每一個球季只要超過90局,每10局投球就能獲得25萬美金的激勵獎金;單季超過15次先發之後,每5次再給100萬美金。這樣的合約設計主要是分擔前田健太受傷疑慮所帶來的風險,後來也多少因為激勵獎金的設計影響了他在球隊的角色。

不只如此,Robertson也得考慮各州的所得稅大不相同,球隊所在地也會大大影響球員的實質薪水收入,球隊的隊形、風氣、競爭性、與管理階層和教練的交情等等,都會對合約的設計和兩造雙方的意願造成影響。

讀到這裡,你可能已經腦袋冒煙了。但Robertson還頂得住,他堅持自己走完這一趟。

俗話說得好,談錢傷感情。Robertson在數次電話與見面談合約的過程中親上火線,直接面對球團總管的殺價或是人情攻勢,雙方談判來回攻防勢難免會影響心情,如何在過程中保有底線和爭取優勢,對於球員來說比上場打球還要難上許多。另外,經歷談判過程後,Robertson或許心中會留下疙瘩,將來就算有機會簽約合作,也未必能釋懷。這些都是球員親自上談判桌的劣勢。

2019年1月3日,Robertson最終搶在Kimbrel和Britton之前,選擇和費城人隊簽下2年的合約,合約第1年年薪1,000萬美金,第2年則是1,100萬,包含第3年的球隊選擇權,球團可以用1,200萬續約,或是用200萬買斷。計算之後,合約總值保證2,300萬美金。獎金方面,合約附帶明星賽、金手套或聯盟冠軍賽最有價值球員獎金5萬,以及賽揚獎獲世界大賽最有價值球員的10萬美金激勵獎金(賽揚獎票選第2名則有5萬,第3名是2萬5000)。或許是Robertson缺乏經驗和創意,激勵獎金看起來只有明星賽比較有機會達成,其餘的條件看來都很難達成。依照Robertson的預期擔任的角色,或許應該在局數和出賽數上設定門檻,例如投滿40局給2萬美金激勵獎金,之後每5局再加1萬之類的方式。

因為Robertson沒有雇用經紀團隊協助談約,預估他省下超過100萬美金的佣金。

「我不知道還有沒有機會再做一次,但無論如何,我靠一己之力完成了。」Robertson在訪問時說道。

不管Robertson是否只因為好玩,順便省下100萬美金,值得再思考的是,Robertson未必真的「賺到了」,還是需要把機會成本算進去。就在2天後,和他行情相去不遠的前隊友Britton(在官網的排名中,Robertson在自由球員中排第19,Britton第21),透過經紀團隊的協助,從紐約洋基隊那獲得3年3,900萬美金的合約,包含2020年球員的選擇權,球團也可以在同年執行2022年的1,400萬合約。無論是合約長度、平均年薪和選擇權上,Britton的經紀團隊顯然是把握時機點更有效地推銷球員,簽了一張比Robertson更漂亮的合約。

[註] Gary Sheffield 在2003年休賽季和紐約洋基隊簽下3年3,900萬的大約,Curt Schilling在同年11月和紅襪隊談成一筆3年總值3,950萬的延長合約(當時他剛從亞歷桑納響尾蛇隊被交易到紅襪隊)。Zack Greinke則是在2011年整季都沒有經紀團隊協助,2012年球季開始時才和Excel Sports團隊合作,最終在同年休賽季簽下6年1億4,700萬的超大合約,Greinke在2015年球季結束後選擇逃脫,尋求平均年薪更高的合約。

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